بازاریابی صادرات

آموزش بازاریابی صادرات و جذب مشتری یکی از پرطرفدار ترین موضوعات بازاریابی است. با وضعیت نرخ دلار این روزها شاید هیچ حوزه ای جذاب تر از صادرات محصول یا خدمات نباشد! افراد بسیاری تولیدکننده هستند و در بازار داخل محصول خود را به‌صورت عمده‌ای به فروش می‌رسانند؛ اما هنوز از سود بازار خارجی هیچ اطلاعی ندارند و یا فکر می‌کنند نمی‌توانند در بازار خارجی رقابت کنند. البته ممکن است شما در زمینه تولیدی خود تازه‌کار باشید و حتی هنوز در بازار داخلی به درآمد نرسیده باشید ولی می توانید در همین ابتدای کار به آینده فکر کنید تا در یک زمینه خاص از بازاریابی صادرات محصول تخصص پیدا کنید.

در این مطلب از پنتازوم قصد داریم در مورد روش‌های بازاریابی و تجارت، روش‌های جذب مشتری یا پیدا کردن مشتری و وب‌سایت‌های کاربردی در بازاریابی صادرات را به شما معرفی می‌کنیم؛ با ما همراه باشید.

چرا باید از بازاریابی صادرات استفاده کنیم؟

بسیاری از بازرگانان و تولید کننده های دست اول به دنبال صادر کردن محصول خود هستند. اما علت اصلی آن چیست؟ تصور کنید که شما یکی از تأمین‌کننده‌های گوشت هستید. وقتی در بازاریابی داخلی به علت وضعیت بسیار بد اقتصادی، مردم توان خرید گوشت را نداشته باشند آن را در انبار نگه می‌دارید؟ (مثل اتفاقی که برای گوشت مرغ به تازگی رخ داد!)

چاره کار این است که دنبال مشتری خارجی باشید تا انبارهای خود را خالی کنید. شما با صادر کردن محصول فروشتان را تا ده ها برابر بیشتر کرده‌اید.

یا فرض کنید شما یک تولیدکننده خشکبار هستید و باوجود داشتن بازار کار خوب در داخل فقط برای داشتن فروش بیشتر به دنبال مشتری خارجی می‌گردید. به همین دلیل بازاریابی در خارج می‌تواند برای شما یک فرصت باشد که درآمد ارزی داشته باشید!

بازاریابی صادرات با طراحی سایت

هیچ چیز مهم تر داشتن یک وب سایت که خدمات یا محصولات صادراتی خود را در آن مرتب به نمایش بگذارید، برای شروع بازاریابی صادرات مهم تر نیست. با ثبت یک دامنه اختصاصی هم چنین می توانید سرویس ایمیل مربوط به آن را به راحتی راه اندازی کنید.

حتما اطلاع دارید که در مکاتبات تجاری استفاده از ایمیل های رایگان مثل جیمیل به هیچ وجه توصیه نمیشود. حتی برخی از شبکه های اجتماعی معتبر (مثل لینکدین در ساخت صفحه شرکتی) قابلیت فعالیت با جیمیل را به شما نمی دهند.

از ایمیل رسمی برند و سایت ثبت شده خود برای مکاتبات بازرگانی استفاده کنید.

✅توجه! دامنه را حتما با پسوند .com ثبت کنید.

روش‌های بازاریابی صادرات

درگذشته برای بازاریابی صادرات تنها یک روش وجود داشت؛ اما امروزه باوجود امکانات تکنولوژی در عصر ارتباطات هنوز هم بازاریابی قدیمی برای برخی از معاملات استفاده می‌شود.

در ادامه قصد داریم به معرفی روش‌هی بازاریابی صادرات بپردازیم:

بازاریابی صادراتی به شیوه سنتی

بازاریابی سنتی که به‌اصطلاح بازاریابی آفلاین به آن گفته می‌شود قدیمی‌ترین روش برای صادرات است به‌طوری‌که از ویژگی‌های این روش بازاریابی می‌توان به نیازمند بودن هزینه بسیار بالا، ارتباط رودررو با مشتری، سفر به کشورهای دیگر اشاره کرد. در این بازاریابی شما به‌صورت مستقیم اقدام به فروش محصول می‌کنید.

1. تبلیغات

معمولاً تبلیغات برای بازاریابی صادراتی برای برندهای حرفه‌ای استفاده می‌شود. در ابتدا وقتی شما در بازار داخلی برای فروش محصول تبلیغات می‌کنید و به حد زیادی محبوب می‌شوید وقت آن می‌رسد که در بازار خارجی هم تبلیغات کنید.

آگهی‌های تلویزیونی و رادیویی، بنر و بیلبورد های شهری، تبلیغاتی چاپی از رایج‌ترین روش‌های تبلیغات در بازاریابی سنتی است که اگر در کشورهای دیگر جواب دهد ممکن است به مشتری همیشگی شما تبدیل شود.

2. بازدید از نمایشگاه

شما با بازدید از نمایشگاه‌های خارج از کشور و پیدا کردن غرفه دار و پیمان‌کار می‌توانید مشتری خود را پیدا کنید. شرکت کردن در این نمایشگاه‌ها قطعاً هزینه سنگینی را به دوش شما خواهد داشت برای همین معمولاً کسانی که توان تجاری بالاتری دارند برای پیدا کردن مشتری از این روش استفاده می‌کنند.

بازاریابی صادراتی به شیوه بازاریابی اینترنتی

بازاریابی دیجیتال که به‌اصطلاح بازاریابی آنلاین نیز به آن گفته می‌شود جدیدترین روش صادرات در 10 سال اخیر است. از ویژگی‌های آن می‌توان به ارتباط بسیار سریع، کم‌هزینه بودن اشاره کرد. در این روش می‌توانید به‌راحتی تبلیغات کنید و بدون محدودیت در بازار داخلی و بازار خارجی رقابت کنید.

شروع این کار همانطور که ابتدای همین مطلب از پنتازوم گفتیم می تواند با طراحی سایت بازرگانی با برند خودتان باشد. در قدم بعدی سعی کنید با پیدا کردن آدرس وب‌سایت پیمان‌کار ارتباط برقرار کنید. به آن ها ایمیل بفرستید و پیشنهاد دهید. (ایمیل ها حتما رسمی و از دامنه سایت خودتان ارسال شوند)

اگر نمی‌دانید چگونه باید مشتری خود را پیدا کنید نگران نباشید! در ادامه تیتر بعدی به راه‌های پیدا کردن مشتری و جذب کردن مشتری می‌پردازیم.

چگونه مشتری خود را برای بازاریابی صادرات پیدا کنیم؟

امروزه تاجران در دنیای بازاریابی صادرات به دنبال بازارهای جهانی برای معامله هستند و نکته تأثیرگذار آن این است که چگونه مشتری خود را پیدا کنند و یا به سمت خود بکشانند.

اگر شما مشتری خود را پیداکرده‌اید تنها کافی است در گوگل به دنبال وب‌سایت آن بگردید اما معمولاً بسیاری از افراد مشتری خود را پیدا نکرده‌اند. در ادامه این مطلب ما به دو مورد از روش‌های پیدا کردن مشتری می‌پردازیم:

1. وب‌سایت‌هایی برای پیدا کردن پیمانکار و یا نمایشگاه

وب‌سایت‌های بسیاری وجود دارند که به شما کمک می‌کند که یک تأمین‌کننده یا فروشنده را برای خود پیدا کنید ولی نکته مهمی که در این قسمت وجود دارد این است که شما قرار نیست در این نمایشگاه‌ها به دنبال یک تأمین‌کننده باشید. درواقع بسیاری از افرادی که در نمایشگاه حضور دارند پیمان‌کار هستند و هرکدام به دنبال معامله هستند. پس شما باید به دنبال این پیمان‌کارها باشید. تیم پنتازوم 3 مورد از این وب‌سایت‌ها را آماده کرده است:

https://www.tradefairdates.com
www.procurementmap.intracen.org
https://www.globaltenders.com/publish-global-tenders.php

2. بازاریابی صادرات با لینکدین

لینکدین یکی از بهترین و معروف‌ترین شبکه‌های اجتماعی دنیا است که کارفرما و افراد بسیاری در آن به دنبال شغل هستند. علاوه بر آن صادرکننده‌های زیادی در آن برای ارتباط با شرکت‌ها صفحه شخصی دارند.

شما باید در لینکدین صفحه شخصی به همراه URL سفارشی ایجاد کرده تا بتوانید در مارکتینگ های B2B نیز فعالیت کنید. لینکدین به شما این امکان را میدهد تا با بالقوه‌ها و شرکای تجاری ارتباط برقرار کنید.

در واقع این شبکه اجتماعی به شما کمک می‌کند که هم در بازار داخلی فروش داشته باشید و هم در بازاریابی صادراتی که یکی از مهم‌ترین هدف شماست. ( توجه! مطلب بازاریابی در لینکدین را ببنید! حتما به کارتان می آید!)

چگونه مشتری را برای تجارت و بازاریابی صادرات جذب کنیم؟

درواقع یکی از بهترین راهکاری که باعث می‌شود اکثر صادرکننده‌ها با مشتری‌های زیادی معامله داشته باشند این است که مشتری به آن‌ها جذب می‌شود؛ اما این راهکار نیاز به انجام دادن چند مرحله دارد که می‌توان گفت سخت‌ترین و زمان‌برترین روش پیدا کردن مشتری برای بازاریابی صادرات است. حتی می‌توانید درزمانی که مشغول بازاریابی داخلی هستید زیرساخت آن را فراهم کنید تا در زمان مناسب از آن استفاده کنید.

1. توسعه وب‌سایت شرکت و تبلیغات در گوگل

در مرحله اول شما نیاز دارید تا وب‌سایت خود را توسعه دهید. روند کار به این صورت هست که سایت شما باید از چند زبان پشتیبانی کند تا وقتی مشتری وارد سایت شما می‌شود با توجه به IP و کشور زبانش به‌طور خودکار انتخاب شود.

اما هنوز موضوع تمام نشده است؛ شما باید وب‌سایتتان را در گوگل تبلیغ کنید و آن را در Google Ads قرار دهید همچنین شرکتتان را در گوگل مپ به همراه آدرس ایمیل ثبت کنید تا مشتری به‌راحتی شمارا پیدا کند.

2. تولید محتوا سایت

در قدم بعدی نوبت به تولید محتوا برای سایت می‌رسد. به همین منظور برای کلمات کلیدی مرتبط با محصول و بازاریابی داخلی و خارجی محتوا تولید می‌کنیم و حتماً برای بازدید بیشتر و بالا آمدن سایت به مباحث تخصصی سئو اهمیت می‌دهیم. شما باید محتوایی تولید کنید تا مشتری در هنگام دیدن تصاویر محصولات و اینفوگرافی های جذاب و توضیحات مختصر محصولات را مشاهده کند.

هر چه شما سایت به‌روزتر، محتوای به‌روزتر و مدرن‌تری داشته باشید احتمال جذب شدن مشتری بدون دخالت شما بیشتر خواهد بود. تیم پنتازوم یکی از بهترین تولیدکننده‌های محتوا در زمینه تولید محتوا وب‌سایت است.

🔻هزینه‌های درج‌شده در جدول هزینه تولید محتوا پنتازوم را حتما ببینید و درصورتی‌که نیاز به برنامه‌های اختصاصی برای تولید محتوا در زمینه بازاریابی صادرات  دارید، با ما تماس بگیرید!

3. لیست 10 تایی وب‌سایت‌های ‌B2B برای بازاریابی کالای صادراتی

در مرحله سوم شما باید در این وب‌سایت‌ها عضو شوید. این وب‌سایت‌ها برای سرمایه گزاری بسیار مفید و سودمند هستند. به همین منظور فعالیت شما در وب‌سایت‌ها به همراه لینک دهی می‌تواند مشتریان تجاری شمارا بیشتر کند. از دیگر مزایای این وب‌سایت‌ها افزایش فروش تا 30% و هزینه کمتر نسبت به شرکت‌های تجاری معمولی است.

برای شروع فعالیت در این مارکتینگ ها باید وبینار برگزار کنید و غرفه جدید در نمایشگاه‌های تجاری ایجاد کنید. همچنین فعالیت در شبکه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و لینکدین پتانسیل جذب مشتری را خواهد داشت. در ادامه ما 10 سایت برترB2B Marketing Place به شما معرفی می‌کنیم:

    www.alibaba.com

www.tradezone.com

www.tradekey.com

www.eworldtrade.com

www.go4worldbusiness.com

www.ec21.com

www.globalspec.com

www.b2bfreezone.com

www.globalsources.com

www.indiamart.com

چه کالاهایی برای صادرات مناسب است؟

اگر در انتخاب کالا برای صادرات هنوز به نتیجه‌ای نرسیدید و یا نمی‌دانید کالای شما برای تجارت مناسب است و یا کشوری که می‌خواهید با آن تجارت کنید محصول شمارا وارد می‌کند یا خیر؟کافی است وارد سایت گمرک شوید. در این سایت در قسمت آمارهای سال جاری می‌توانید فهرستی از تمام کالاهای صادراتی در یک ماه اخیر به کشورهای مختلف را دانلود کرده و مشاهده کنید.

اما پس از مشاهده کالاهای صادراتی متوجه می‌شوید که تعداد کالاهای صادراتی بسیار زیاد است به‌راحتی نمی‌توانید کالای موردنظر را پیدا کنید. به همین منظور برای پیدا کردن سریع‌تر می‌توانید از کلید Ctrl و F استفاده کرده و کالای صادراتی را جست‌وجو کنید.

3 مورد از مهم ترین دسته های کالا برای بازاریابی صادراتی

در سال‌های اخیر بازاریابی صادراتی در کشورهای عراق، ترکیه، افغانستان،امارات متحده عرب بیشترین بازدهی را برای ایران داشته و به‌جز صادرات نفتی اغلب محصولات مواد غذایی، مواد آرایشی بهداشتی و صنایع پوشاک بوده است.آمار ها نشان میدهد در سال جاری آمریکا رتبه اول صادرات را در جهان سپس چین و آلمان در رتبه دوم سوم صادرات هستند. جایگاه ایران در بهترین حالت یک سوم صادرات ترکیه است!

سایت Export Potential Map یک سایت جهانی در حوزه صادرات کالا است که آمار و درصد صادرات کشور ها برای هر کالا را نمایش داده است.

1. بازاریابی صادرات محصولات مواد غذایی

مواد غذایی بیشترین صادرات را در کشور ما دارد به‌طوری‌که بخش عمده‌ای از آن محصولات دام‌پروری و به ترتیب کشاورزی و خشکبار است. نکته مهمی که در صادرات مواد غذایی باید توجه کنید این است که هر موادی نیاز به نگهداری درست و بسته بندی مناسب دارد.

به عنوان مثال برخی از محصولات غذایی نیاز به نگهداری در یخچال دارد به همین دلیل از کانتینر های یخچال دار استفاده میکنند. برنج ایرانی و همچنین زعفران یکی از مهم‌ترین محصولات صادراتی ایران و بی‌رقیب‌ترین محصول در جهان است . پس‌ازآن پسته به 75 کشور در جهان صادر می‌شود.

محصولات دامی و کشاورزی مانند ماست ، شیر و انواع میوه‌ها و سبزی‌ها بیشتر در کشورهای عراق، افغانستان و پاکستان فروخته می‌شود. از دیگر محصولات محبوب صادراتی ایران میتوان به خاویار، چای ایرانی، میوه، خرما و کشمش اشاره کرد.

2. بازاریابی صادرات محصولات آرایشی و بهداشتی

فرانسه بزرگترین صادر کننده لوازم آرایشی و بهداشتی در جهان است و بزرگترین واردکنندگان این محصولات کشور چین ،کره ،آمریکا ،انگلستان و آلمان می باشد. بیشترین صادرات مواد آرایشی و بهداشتی ایران در کشورهای عراق، ترکیه، امارات متحده، آلمان و انگلستان است.

شامپو یکی از بیشترین صادرات را داشته و حتی کشورهای مستقل دارای صنعت خریدار شامپوی ایرانی هستند. بیشترین کالاهای صادراتی دیگر نیز صابون، رنگ مو،لوازم‌آرایش برای پوست و ناخن،کرم ضد آفتاب و همچنین خمیردندان و… می‌باشد.

محصولات آرایشی و بهداشتی ایرانی در سال جاری به ۲۱ کشور جهان صادر شده است که این کشورها از قبیل افغانستان، انگلستان، آلمان، کانادا، اتریش، هنگ کنگ، کویت، عمان ، امارات متحده عربی، روسیه و… بوده است.

3. صنایع دستی و انواع فرش و گلیم برای صادرات

صنایع‌دستی ازجمله فرش و گلیم ، فرش‌های دست‌بافت و کف‌پوش‌ها از دیگر کالاهای صادراتی ایران است. فرش ایرانی برای اولین بار در زمان قاجار محبوب شده و پس‌ازآن کشورهای دیگر برای تولید و صادرات فرش با ایران را آغاز کردند.این کالا بیشترین فروش را در آمارت متحده عرب، آلمان،آمریکا و چین داشته است. البته در سال های اخیر صادرات فرش در ایران بیشتر کف پوش ها، پشم، کرک و پوست حیوانات ، منسوجات بوده است.

4 نکته مهم به جهت موفق بودن بازاریابی صادرات

گاهی تجارت و مشتری یابی به‌گونه‌ای است که ممکن است شکستی را به‌پیش بکشد. پس بازاریابی تجارت برای پیدا کردن مشتری اصول‌ها و قوانین خاص خودش را دارد پس ما در مکاتبات و مکالمات باید به این نکته‌ها جهت موفق بودن بازاریابی صادرات توجه کنیم:

1. تأثیر برخورد شما با مشتری در بازاریابی صادرات

همیشه در برخورد با مشتری دقت کنید که چگونه رفتار می‌کنید، چگونه حرف می‌زنید به‌خصوص برای بار اول در هنگام معامله دقت بیشتری داشته باشید. معمولاً هر کشوری آداب‌ورسوم خود را در هنگام مکالمه دارد پس سعی کنید آداب‌ورسوم کشورهای مختلف را یاد بگیرید. به زبان و نگارش حتما باید مسلط باشید واگر مسلط نیستید استفاده از مترجم بسیار مفید خواهد بود. همیشه سعی کنید به مشتری احترام گذاشته و مؤدبانه صحبت کنید به‌طوری‌که از کلمات یا الفاظ نامحترمانه استفاده نشود تا مشتری شما را به رسمیت بشناسد.

2. انتخاب کالا و بازار هدف مشترک برای بازاریابی صادرات

نکته‌ای که همه‌کسانی که در حوزه تجارت می‌دانند این است که شما قبل از تجارت دقت کنید چه کالایی را برای چه کشوری می‌خواهید پیشنهاد بدهید. بعضی از شرکت‌ها ممکن است توان تجاری بسیار بالایی داشته باشند پس لزوماً شما سعی کنید در زمینه آنالیز کردن شرکت‌ها به مشتری پیشنهاد دهید که از بازار هدف آن مطمئن هستید و تأمین کردن کالا خارج از توان شما نیست.

3. اهمیت رعایت اصول ارسال ایمیل در بازاریابی صادرات

در ارسال ایمیل برای پیدا کردن یک شریک تجاری اصول هایی را باید رعایت کنید تا مشتری پاسخ مثبتی به شما بدهد. به همین منظور همیشه سعی کنید در موضوع ایمیل به مشتری پیشنهادات خوب ارائه بدهید به طوری که مشتری برداشت مثبتی داشته باشد.

به‌عنوان‌مثال: پیشنهاد سود 15 درصدی روی زعفران! مشتری وقتی برای همکاری ترغیب می‌شود که شما به او پیشنهاد با سود بالا دهید.

ارسال ایمیل همیشه باید به طور خلاصه و کلی گویی باشد. یک ایمیل خوب برای پیشنهاد به مشتری باید عنوان مناسب و جذابی داشته باشد. همچنین نام شما ، تاریخ و آدرس باید نوشته شده باشد.

همچنین سعی کنید به‌گونه‌ای ایمیل ارسال کنید تا مشتری پاسخ دهد. به‌عنوان‌مثال لیست قیمت خود را در اولین ایمیل ارسال نکنید؛ وقتی مشتری پیشنهاد سود شمارا مشاهده کرد برای دریافت لیست قیمت به شما پاسخ خواهد داد.

4. اهمیت رعایت اصول مکاتبات بازرگانی در بازاریابی صادرات

پس از پذیرفته شدن پیشنهاد شما قرار داد هایی رخ میدهد که برخی مکاتبات را به دنبال خواهد داشت. در این مکاتبات بیشتر باید دقت کنید که سرتان کلاه نرود!!!

تصور کنید که شما میخواهید ملک خود را به یک مشتری بفروشید و مشتری در بازدید از خانه امکاناتی مثل وسیله سرمایشی(کولرگازی) را مشاهده میکند. وقتی در قول نامه امکاناتی ذکر نشده باشد و یا فراموش شده باشد فروشنده حق دارد این امکانات را زمان فروش بردارد و مشتری حقی در این زمینه ندارد زیرا در قول نامه ذکر نشده است.

قرارداد های تجاری و بازرگانی در حوزه صادرات حکم همان قول نامه ای را خواهد داشت که برای فروش ملک نوشته و امضا میشد ؛زیرا در این قرار داد ها ممکن است نکاتی نوشته نشده باشد و پس از قرار داد اگر اختلافی صورت گیرد سبب دعاوی بین طرفین شده و مراجع قضایی اسناد قرار داد تجاری را ملاک میدانند.

در این حالت اگر نکته ای در قرار داد نوشته نشده باشد یا فراموش شده باشه ممکن است به ضرر شما تمام شود که در ادامه به این اصول میپردازیم:

• نام و مشخصات و جزئیات محصول ذکر شده باشد(مثال: شیرینی بدون کاکائو نارگیلی)
• ذکر شدن شرایط پس از فسخ قرارداد یا مرجوعی
• تاریخ قرار داد و تاریخ انجام قرار داد ذکر شده باشد.
• شرایط تصویه حساب و نکته هایی که در مورد چگونگی پرداخت حتما ذکر شده باشد.
• پاسخگویی تامین کننده و تعهداتی که دو طرف معامله باید اجرا کنند.
• و هر نکته ای که مربوط به نحوه ارسال ، بسته بندی ، تضمین سالم بودن کالا یا خدمات است.

سؤالات متداول بازاریابی صادرات: