پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

پرسونا

آیا می دانید که پرسونای خریدار کسب و کار شما چیست؟ اگر پاسختان مثبت است، چقدر درباره ی آن ها می دانید؟

پرسوناهای خریدار شما یک نمای تقریبا خیالی از آن ها بر اساس داده ها و تحقیقات شما هستند. آن ها به شما کمک می کنند تا زمان و انرژی خود را بر روی چشم انداز های درست متمرکز کنید، محصولات و خدمات خود را متناسب با نیازهای مشتریانتان توسعه دهید و تمامی بخش ها در سازمان خود (از بازاریابی گرفته تا خدمات فروش) را با یکدیگر هماهنگ سازید.

در نتیجه، شما قادر خواهید بود تا بازدیدکنندگان، مخاطبان و مشتریان ارزشمندی را جذب نمایید که احتمال ماندن آن ها در کسب و کار شما در طولانی مدت بیشتر خواهد بود.

به طور خاص، داشتن درکی عمیق از پرسونای خریداران شما برای تولید محتوا، توسعه محصول، پیگیری فروش و در واقع هر چیزی که مربوط به کسب و نگهداری مشتری است، حیاتی است.

بنابراین پرسوناها برای کسب و کار ما بسیار مهم هستند. اما … چگونه می توانیم یک پرسونا ایجاد کنیم؟

چه سوال عالی ای.😁 خبر خوب این است که ایجاد کردن پرسوناها اصلا کار دشواری نیست. همه چیز در مورد چگونگی دستیابی به اطلاعات بازار و مشتری شما است و سپس این که چگونه اطلاعات را در کسب و کار خود ارائه می دهید.

با دنبال کردن این راهنما و بهره بردن از نکاتش، می توانید به آسانی هر چند تا که بخواهید پرسونای خریدار ایجاد کنید. قبل از اینکه حتی خودتان متوجه شوید، پرسوناهایی به دقت برنامه ریزی شده خواهید داشت تا آن ها را به بهترین نحو در کسب و کار خود به کار گیرید.

محتوا نمایش

پرسونا چیست؟

پرسوناها شخصیت های خیالی ای هستند که شما با کمک داده ها و تحقیقات خود ایجاد می کنید تا بتوانید انواع مختلف کاربران خدمات، محصولات و وب سایت خود را به تصویر بکشید. ساختن یک پرسونا به شما کمک می کند که با تجربیات، اخلاقیات، چالش ها و اهداف های مشتریان و مخاطبان خود آشنا شوید و به صورت موثر به آن ها برای رفع نیاز هایشان کمک کنید.

اما قبل از اینکه به سراغ فرآیند ایجاد پرسونای خریدار برویم، بیایید ببینیم که یک پرسونای به دقت برنامه ریزی شده چه تاثیری بر کسب و کار شما (به خصوص اقدامات بازاریابی تان) خواهد داشت.

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

دقیقا چرا پرسونای خریدار برای کسب و کار شما بسیار مهم است؟

پرسونای خریدار به شما کمک می کند مشتریان خود را (و مشتریان بالقوه) بهتر درک کنید. این امر باعث می شود که شما بتوانید مطالب، پیام رسانی ها، توسعه محصول و خدمات خود را برای رفع نیازهای خاص، دغدغه ها و انتظارات مخاطب هدف خود بهتر برنامه ریزی کنید.

به عنوان مثال، شما می توانید خریداران هدف خود را بشناسید و حواستان به آن ها باشد، اما آیا می دانید که نیازهای خاص و علایق آن ها چیست؟ گذشته ی اکثر آن ها چگونه است؟ به منظور درک کامل از آنچه که بهترین مشتریان شما را می سازد، ایجاد و توسعه پرسوناهای دقیق برای کسب و کار تان ضروری است.

قوی ترین پرسونای خریدار آن است که بر اساس تحقیقات بازار و همچنین بینش هایی که از پایگاه مشتری واقعی خود (از طریق نظرسنجی ها، مصاحبه ها و غیره) جمع آوری می کنید، ایجاد شود.

بسته به کسب و کار شما، شما می توانید تنها یک یا دو پرسونا و یا 10 تا 20 پرسونا داشته باشید، اما اگر به تازگی با پرسونا آشنا شده اید، از قدم های کوچک شروع کنید. شما همیشه می توانید پرسوناهای بیشتری را در صورت نیاز ایجاد نمایید.

پرسونای خریدار “منفی” چیست؟

در حالی که یک پرسونای خریدار بیانگر ایده آل شما از مشتری تان است، پرسونای خریدار منفی – یا “انحصاری” – بیانگر افرادی است که شما به عنوان مشتری نمی خواهید.

به عنوان مثال، این می تواند شامل متخصص هایی باشد که برای استفاده از محصول یا خدمات شما بیش از حد پیشرفته و حرفه ای هستند، دانش آموزانی که تنها از محتوای شما برای تحقیق استفاده می کنند یا مشتریان بالقوه ای که نگه داشتنشان بسیار گران خواهد بود (به دلیل هزینه ی متوسط پایین، احتمال روی برگرداندشان از کسب و کار شما و احتمال اینکه دیگر به سمت شما نیایند).

چگونه می توان پرسوناهای خریدار را در بازاریابی استفاده کرد؟

در اولین گام، ایجاد پرسونا به شما این امکان را می دهد تا محتوا و پیام هایی را ایجاد نمایید که برای مخاطبان و مشتریانتان جذاب باشند. این امر همچنین شما را قادر می سازد تا بخش های مختلف بازاریابی خود را بر مخاطبان هدف خود متمرکز کنید و یا آن بخش ها را برایشان شخصی سازی کنید.

به عنوان مثال، به جای ارسال یک ایمیل همگانی برای تمامی مخاطبانتان، شما می توانید با ایجاد پرسونای خریدار ایمیل های خود را برای مخاطبان تان شخصی سازی کنید.

علاوه بر این، هنگامی که با مرحله چرخه عمر ترکیب شود (به عنوان مثال اینکه یک فرد در کدام مرحله از چرخه فروش شما قرار دارد)، پرسوناهای خریدار همچنین به شما اجازه می دهند تا برنامه هایی بسیار هدفمند را ایجاد کنید و توسعه دهید.

و اگر برای ایجاد پرسوناهای منفی وقت بگذارید، شما می توانید افراد اشتباه را از میان مخاطبان خود حذف نمایید، به ازای جذب هر مشتری هزینه ی کمتری پرداخت نمایید و در نتیجه شاهد بهره وری بالاتری در فروش خود باشید.

انواع مختلف پرسونای خریدار

هنگام شروع به کار بر روی پرسوناهای خود، شما ممکن است از خودتان بپرسید، “انواع مختلف پرسونای خریدار چیست؟” تا بتوانید به سادگی بهترین نوع پرسونا را برای کسب و کار خود انتخاب نمایید. درست است؟

خوب، این کار به همین سادگی ها نیست – یک لیست رسمی از انواع پرسوناهای خریدار  برای انتخاب وجود ندارد و همچنین استانداردی برای تعداد پرسوناهایی که مورد نیاز شما خواهد بود، وجود ندارد. این به این دلیل است که هر کسب و کار (بدون توجه به تعداد رقبای آن ها) منحصر به فرد است – و به همین دلیل، پرسونای خریدار آن ها نیز باید منحصر به خودشان باشد. به همین علت، شناسایی و ایجاد یک پرسونای خریدار متفاوت برایتان می تواند کمی چالش برانگیز باشد.

به طور کلی، کسب و کار ها ممکن است دسته بندی هایی شبیه یا عین هم برای پرسوناهای خریدار خود داشته باشند (به عنوان مثال بازاریاب، نماینده منابع انسانی، مدیر فناوری اطلاعات و غیره). اما پرسوناهای متفاوتی که کسب و کار شما دارد و تعدادی که کسب و کار شما به آن نیاز دارد وابسته به این موضوع است که مخاطبان هدف شما شامل چه افرادیست و شما چه چیزی برای ارائه به آن ها دارید.

حالا، آیا شما آماده شروع به ایجاد پرسونای خریدار خود هستید؟

نحوه ایجاد پرسونای خریدار

پرسوناهای خریدار را می توان از طریق تحقیق، نظرسنجی ها و مصاحبه ها ایجاد نمود – همه ی این ها با کمک مشتریان فعلی، مشتریان بالقوه و کسانی که در خارج از پایگاه داده مخاطبین شما هستند اما ممکن است با مخاطبان هدف شما هماهنگ شوند، انجام می شوند.

در اینجا برخی از روش های عملی برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد پرسونای خریدار آورده شده است:

  • پایگاه داده مخاطبین خود را بررسی کنید تا متوجه شوید که چگونه کسب و کار شما را پیدا کردند و یا با محتواهای شما آشنا شدند.
  • هنگام ایجاد فرم هایی برای استفاده در وب سایتتان، از فرم هایی استفاده کنید که اطلاعات مهم پرسونا را به دست آورند. به عنوان مثال، اگر همه افراد شما بر اساس اندازه کسب و کار با یکدیگر متفاوت باشند، از هر مخاطب برای اطلاعات در مورد اندازه ی کسب و کارش در فرم های خود بپرسید.
  • بازخورد تیم فروش خود را در مورد مخاطبانی که بیشتری برخورد را با آن ها دارند در نظر گیرید. چه دسته بندی های کلی ای را می توانند درباره ی انوا مشتریان شما ارائه دهند؟
  • مصاحبه با مشتریان و مخاطبان برای کشف آنچه که آن ها در مورد محصول یا خدمات شما دوست دارند.

حالا چگونه می توانید از تحقیقات بالا برای ایجاد پرسوناهای خود استفاده کنید؟

هنگامی که فرایند تحقیق را پشت سر گذاشته اید، اطلاعات خام زیادی در مورد مشتریان فعلی و بالقوه ی خود خواهید داشت. اما باید با این ها چه کنید؟ چگونه آن ها را دسته بندی می کنید تا درک اطلاعاتی که جمع آوری کردید برای همه آسان باشد؟

گام بعدی این است که از تحقیقات خود برای شناسایی الگوها و مشترکات از طریق پاسخ ها به سوالات مصاحبه خود استفاده کنید، حداقل یک پرسونا اصلی را ایجاد کنید و آن پرسونا را با بقیه ی افراد کسب و کارتان به اشتراک بگذارید.

در ادامه مراحل ایجاد یک پرسونای خریدار کاربردی را با جزئیات بیشتری بررسی خواهیم نمود.

1. اطلاعات عمومی خود را برای پرسونا به روز کنید.

از طریق تماس تلفنی، حضوری یا از طریق نظرسنجی های آنلاین، سوالات عمومی را از مخاطبان خود بپرسید. (بعضی از مردم راحت تر این اطلاعات را به صورت آنلاین به اشتراک می گذارند.)

همچنین این روش نیز بسیار کارآمد خواهد بود که برای پرسوناهای خود و اشخاصی که شامل می شود کلمات کلیدی و نکات کمکی ای در نظر بگیرید که زمانی که افراد کسب و کار شما با مخاطبان هدف مواجه شدند بدانند بهترین عکس العمل در مقابل آنان چیست.

در اینجا یک نمونه از چگونگی تکمیل بخش 1 در قالب پرسونا، به صورت کامل آمده است:

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

2. به آنچه که در مورد انگیزه های پرسونای خود آموخته اید به اشتراک بگذارید.

این جایی است که شما از اطلاعاتی که در پاسخ به «چرا»های تان در طول مصاحبه آموخته اید استفاده می کنید. چه چیزی شخصیت شما را در شب بیدار نگه می دارد؟ می خواهند چه کسی باشند؟ مهمتر از همه، این اطلاعات را در کنار هم بگذارید و به مردم بگویید که چگونه می توانید به آن ها کمک کنید.

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

3. به تیم فروش خود را برای برقراری ارتباط با پرسوناهای تان کمک کنید.

برخی از نقل قول های واقعی از مصاحبه هایی که با پرسوناهای خود داشته اید را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا بتوانند با دغدغه ها و نگرانی های مخاطب خود آشنا شوند، بدانند چه کسانی هستند و چه چیزی می خواهند. سپس یک لیست از اعتراضاتی که ممکن است پرسونای شما داشته باشد آماده کنید، تا تیم فروش شما آماده باشد و بداند که در مکالمات باید انتظار چه چیزی را داشته باشد.

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

4. پیام ها را برای پرسونای خود شخصی سازی کنید.

به افراد کسب و کار خود بگویید که چگونه باید درباره محصول یا خدمات شما با پرسونای شما صحبت کنند. از کوچکترین برخورد ها گرفته تا زمانی که می خواهید محصول خود را به صورت تکنیکی به پرسونای خود معرفی کنید، تمامی این ها می تواند در تصمیمات مشتری شما بسیار تاثیر گذار باشند.

این امر به شما کمک خواهد کرد تا اطمینان حاصل کنید که تمامی افراد کسب و کار شما به یک زبان و به یک روش واحد با پرسوناهای مورد نظر رفتار خواهند نمود.

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

در نهایت، مطمئن شوید که پرسونای خود را با نام مشخص خود (به عنوان مثال مارجی مدیر مالی، ایان مهندس فناوری اطلاعات یا لری طراح) ایجاد کنید تا هرکسی بتواند متوجه منظور و مخاطب پرسونا شود. بدین روش شما یک درک متقابل میان اعضای تیم خود ایجاد خواهید نمود.

پیدا کرد افراد برای مصاحبه (در فرآیند تدوین پرسونا)

چطور برای جست و جو های خود برای ایجاد پرسونای خریدار افرادی برای مصاحبه پیدا کنیم؟

یکی از مهمترین مراحل برای ایجاد پرسونای خریدار شما، پیدا کردن برخی از افراد برای مصاحبه است تا بتوانید اطلاعات کافی را برای پرسونای خود پیدا کنید.

این بدان معنی است که شما باید مصاحبه هایی را انجام دهید تا بدانید که چه چیزی مخاطبان هدف شما را به سمت کسب و کارتان هدایت می کند. اما چگونه می توانید این مصاحبه شونده ها را پیدا کنید؟ چند منبع وجود دارد که می توانید از آن ها کمک بگیرید:

1. از مشتریان فعلی خود استفاده کنید.

مشتریان موجود شما افراد مناسبی برای شروع مصاحبه های شما می باشند، زیرا آن ها قبلا محصول یا خدمات شما را خریداری کرده اند و با کسب و کار شما تعامل داشته اند. حداقل برخی از آن ها احتمالا بیانگر پرسونای هدف شما خواهند بود.

تنها با افرادی که از محصول یا خدمات شما راضی هستند صحبت نکنید. مشتریانی که از محصول شما ناراضی هستند، الگوهای دیگری را نشان می دهند که به شما در کسب درکی جامع از پرسوناهای شما کمک می کند.

به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که تعداد مشتریان ناراضی تر شما بیشتر اما پتانسیل ادامه همکاری آن ها با شما بالاتر است. یا ممکن است متوجه شوید که طرز استفاده از محصول شما برای آن ها زیادی تکنیکی و دشوار است. در هر دو مورد، شما چیزی در مورد محصول خود یاد می گیرید و چالش های مشتریان خود را بهتر درک می کنید.

یکی دیگر از مزایای مصاحبه با مشتریان فعلی این است که شما ممکن است نیازی به هزینه ای برای تشویق (به عنوان مثال کارت هدیه) برای انجام این کار از جانب آن ها نداشته باشید. مشتریان اغلب دوست دارند شنیده شوند – مصاحبه با آن ها به آن ها فرصتی می دهد تا به شما در مورد دنیای خود، چالش های آن ها و آنچه که آن ها در مورد محصول شما فکر می کنند، به شما بگویند.

مشتریان همچنین دوست دارند تاثیری بر محصولات مورد استفاده خود و کسب و کار هایی که با آن ها تعامل دارند داشته باشند. بنابراین، همانطور که از آن ها در مصاحبه هایی این چنینی کمک می گیرید، ممکن است متوجه شوید که آن ها حتی بیش از پیش به کسب و کار شما وفادار می مانند. هنگامی که شما از مشتریان خود درخواست کمک نمایید، به وضوح به آن ها بگویید که هدف شما دریافت بازخورد آن هاست و بازخوردشان برای تیم شما بسیار ارزشمند خواهد بود.

2. از مشتریان بالقوه خود استفاده کنید.

مطمئن شوید که با افرادی که محصول شما را خریداری نکرده اند و همچنین در مورد نام تجاری شما نیز نمی دانند نیز مصاحبه ای داشته باشید. مشتریان بالقوه و مخاطبان شما یک گزینه عالی در اینجا هستند، زیرا شما از قبل اطلاعات تماس آن ها را دارید.

از اطلاعاتی که در حال حاضر در مورد آن ها می دانید استفاده کنید (به عنوان مثال داده هایی که از تجزیه و تحلیل سایتتان جمع آوری کرده اید) تا دریابید چه کسی مناسب پرسونای مورد نظر شماست.

3. از ارتباطات خود استفاده کنید.

شما احتمالا همچنین نیاز به تکیه بر برخی ارجاعات دارید تا با افرادی که ممکن است پرسونای هدف شما باشند صحبت کنید، به خصوص اگر می خواهید در بازار های جدیدی قدم بگذارید و یا مشتری و مخاطبی در حال حاضر ندارید.

از ارتباطات خود مانند همکارانتان، مشتریان موجود، مخاطبین رسانه های اجتماعی برای پیدا کردن افرادی که مایل به مصاحبه با شما هستند استفاده کنید. ممکن جذب تعداد زیادی از افراد به عنوان مصاحبه شونده از این طریق دشوار باشد، اما احتمالا تعدادی مصاحبه های بسیار با کیفیت را از این طریق کسب خواهید نمود.

اگر نمی دانید که باید از کجا شروع کنید، سعی کنید در پلتفرم های شبکه های اجتماعی به دنبال افراد مورد نظر خود بگردید و ببینید که چه فرد مشترکی میان شما وجود دارد. سپس از آن فرد واسطه درخواست کنید که شما را با آن ها آشنا کند.

حالا که دیدیم چه افرادی می توانند مصاحبه شونده های خوبی برای کسب و کار شما باشند، بیایید ببینیم که چگونه می توانیم از آن ها کمک بگیریم.

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

نکاتی برای جذب مصاحبه شونده و نحوه ی مصاحبه

همانطور که شما به مصاحبه شونده های احتمالی دسترسی پیدا می کنید، در اینجا چند نکته برای بهبود نرخ پاسخ دهی آن ها وجود دارد.

1. آن ها را تشویق به مشارکت کنید.

ممکن است در تمام موقعیت ها شما نیازی به تشویق نمودن افراد نداشته باشید (به عنوان مثال، مشتریان که از قبل با شما در تعامل هستند)، اما تشویق نمودن مردم باعث می شود که آن ها دلیلی برای شرکت در مصاحبه ی شما داشته باشند. اگر شما تا کنون هیچگونه ارتباطی با آن ها نداشته اید، کارت هدیه یک گزینه ی آسان برایتان خواهد بود.

2. به وضوح بیان کنید که این یک تماس برای فروش نیست.

این موضوع در هنگام برخورد با افرادی که مشتری شما نیستند بسیار مهم است. به طور واضح بیان کنید که شما تنها می خواهید تحقیق کنید و از اطلاعات آن ها بیاموزید. شما از آن ها نمی خواهید که به سخرانی شما درباره محصولات و یا خدماتتان گوش دهند، بلکه می خواهید به شما درباره زندگی، شغل و چالش هایشان بگویند.

3. پاسخ مثبت را برایشان آسان کنید.

همه چیز را به بهترین نحو برای مصاحبه شونده ی خود و طبق سلیقه ی آن ها مهیا کنید – زمانی را پیشنهاد دهید اما برای تغییر منعطف باشید، به آن ها اجازه دهید که بعدا زمان دقیق را با شما هماهنگ کنند و برای آن ها یک یادآوری تقویم بفرستید تا قرارشان با شما را فراموش نکنند.

4. تعداد افرادی که باید مصاحبه کنید را مشخص کنید.

متأسفانه پاسخ به سوال این است که: بستگی به موقعیت دارد. با حداقل سه تا پنج مصاحبه برای هر پرسونایی که ایجاد می کنید شروع کنید. اگر از قبل در مورد پرسونای خود خیلی زیاد بدانید، ممکن است این تعداد کافی باشد. شما ممکن است نیاز به انجام مصاحبه های متعدد برای هر دسته از مصاحبه شونده های خود (مشتریان فعلی، مشتریان بالقوه، افرادی که با کسب و کار شما آشنا نیستند) داشته باشید.

زمانی که شما می توانید پاسخ های مصاحبه شونده ها به سوالات خود را پیش بینی کنید زمان آن است که دست از مصاحبه بکشید. از طریق این مصاحبه ها، به طور طبیعی متوجه الگو هایی خواهید شد.

هنگامی که شما شروع به پیش بینی آنچه که مصاحبه شونده شما می گوید کردید، این بدان معنی است که شما با تعداد افراد کافی برای پیدا کردن و درک کردن این الگوها مصاحبه کرده اید.

5. سوالات خود را برای مصاحبه تعیین کنید.

وقت آن است که مصاحبه را انجام دهیم! پس از بحث و گفتگویی کوچک و تشکر از مصاحبه شونده، وقت آن است که به سراغ سوالات خود بروید. چندین دسته از سوالاتی که باید برای ایجاد یک پرسونای کارآمد از مصاحبه شونده ی خود بپرسید وجود دارد.

20 سوالی که باید در مصاحبه های خود بپرسید

سوالات زیر به هشت دسته تقسیم می شوند، اما، شما می توانید این دسته بندی ها و سوالات را تغییر دهید و به آن ها چیز هایی را کم یا اضافه کنید.

  1. سوالات شغلی
  • شغلی شما چیست؟ سمت شما چیست؟
  • شغل شما چگونه ارزیابی می شود؟
  • یک روز معمولی برای شما چطور است؟
  • چه مهارت هایی برای انجام شغل شما لازم است؟
  • چه دانش و ابزارهایی را در شغل خود استفاده می کنید؟
  • به چه کسی گزارش می دهید؟ چه کسی به شما گزارش می دهد؟
  1. سوالات کسب و کاری
  • کسب و کار شما مربوط به کدام صنعت یا صنایع است؟
  • اندازه شرکت شما (درآمد، تعداد کارمندان) چیست؟
  1. سوالات هدف
  • مسئولیت های شما چیست؟
  • چگونه می توان در جایگاه شما موفق شد؟
  1. سوالات چالشی
  • بزرگترین چالش های شما چیست؟
  1. پرسش های اطلاعاتی
  • چگونه اطلاعات جدید مرتبط با حرفه ی خود کسب می کنید؟
  • چه نشریات یا وبلاگ هایی را بخوانید؟
  • در چه انجمن ها و شبکه های اجتماعی ای فعالیت می کنند؟
  1. سوالات پیشینه ی شخصی
  • اطلاعات عمومی خود را بگویید. (در صورت امکان سن، وضعیت تاهل و تعداد فرزندان را بپرسید).
  • پیشینه ی آموزشی خود را شرح دهید. تحصیلاتتان در چه سطحی است، در کدام مدرسه و دانشگاه تحصیل کرده اید و رشته تان چه بوده است؟
  • مسیر شغلی خود را شرح دهید. چطور امروز به اینجایی که هستید رسیدید؟
  1. سوالات ترجیحات خرید
  • چگونه ترجیح می دهید با فروشندگان ارتباط برقرار کنید (به عنوان مثال ایمیل، تلفن، ملاقات)؟
  • آیا از اینترنت برای جست و جوی فروشندگان یا محصولات استفاده می کنید؟ اگر بله، چگونه اطلاعات را جستجو می کنید؟
  • یک خرید اخیر خود را شرح دهید. چرا این خرید را در نظر داشتید، فرآیند ارزیابی چیست و چگونه تصمیم گرفتید که این محصول یا خدمات را خریداری کنید؟
  1. “چرا؟” ها

این ها سوالات اساسی ای هستند که بهتر است در هر مصاحبه ی پرسونا پرسیده شوند.

در ادامه ی هر یک از سوالات بالا، شما می توانید بپرسید “چرا؟”. از طریق این مصاحبه ها، شما در حال تلاش برای درک اهداف، رفتارها و انگیزه های مشتریان خود (یا مشتریان بالقوه ی خود) هستید. اما به یاد داشته باشید که مردم همیشه خودشناسی کافی را ندارند تا از انگیز های درونی خود به شما بگویند.

با یک سوال ساده شروع کنید – به عنوان مثال، “بزرگترین چالش شما چیست؟” سپس زمان بیشتری را صرف کنید تا بیشتر در مورد آن شخص بدانید. شما با پرسیدن، “چرا؟” از اطلاعات سطحی فرا تر رفته و شناخت عمیق تری از مخاطب خود خواهید داشت.

نمونه هایی از پرسونای خریدار

بیایید چند نمونه از پرسونای خریدار را با یکدیگر ببینیم تا درک بهتر و کاربردی تری از اطلاعات و نکته های گفته شده داشته باشیم.

مثال پرسونای خریدار B2B

تصویر زیر یک پرسونای خریدار B2B برای کسی است که در منابع انسانی کار می کند. پرسونا یک تصویر واضح از چالش های مشتری هدف را و نحوه ای که کسب و کار شما می تواند به او در رفع نیاز هایش کمک کند ترسیم می کند.که در این مورد ابزارهای استخدام منابع انسانی است که فرآیندها را ساده تر، استخدام را آسان تر و به مدیر منابع انسانی کمک می کند که به طور حرفه ای وظایف شغلی خود را مدیریت کند.

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

مثال پرسونای خریدار B2C

تصویر زیر یک پرسونای خریدار B2C برای سرویس استریم موسیقی است.

پرسونا چیست؟ [نحوه ایجاد یک پرسونای دقیق برای کسب و کار شما]

بر اساس این پرسونا، یک سرویس استریم موسیقی، باید اطمینان حاصل کند که یک اپلیکیشن تلفن همراهی داشته باشد که کاربر پسند است، اعلان های موسیقی جدید را ارسال می کند و به کاربران کمک می کند تا آهنگ هایی جدید مطابق با سلیقه ی خود پیدا کنند.

پرسوناهای خریدار خود را ایجاد کنید

پرسوناهای خریدار خود را برای درک عمیق تر مشتریان هدف خود ایجاد کنید و اطمینان حاصل کنید که تمامی افراد تیم شما می داند که چگونه به بهترین نحو با مشتریان شما تعامل داشته باشد و از آن ها پشتیبانی کند. این امر به شما کمک می کند وفاداری مشتریان خود را افزایش دهید و نرخ تبدیل مخاطب به مشتری بالاتری داشته باشید.

سوالات متداول در خصوص پرسونا

❓ پرسونا دقیقا چیست؟

✅ پرسونا یک شخص خیالی است که نمایانگر بخشی از کاربران، اعضای مخاطب یا مشتریان است. یک پرسونا معمولاً در یک نمایه پرسونا ارائه می شود که ویژگی های شخصیت مانند عکس، نام و سایر ویژگی ها را ارائه می دهد.
آنها بر اساس انگیزه ها، خواسته ها و اهداف زندگی به گروه های مختلف مشتریان نام و چهره می دهند.
دامنه های زیادی وجود دارند که می توانند یک شخصیت را تشکیل دهند، از جمله طراحی سیستم، بازاریابی، تولید محتوا و تبلیغات.
استفاده از پرسونا ابزار بسیار قدرتمندی برای مشتری مداری بیشتر شرکت ها است. پرسوناها ابتدا در فناوری اطلاعات مورد استفاده قرار گرفتند، جایی که نیاز به ارائه چهره به تعداد زیادی از بازدیدکنندگان وب سایت شد.

❓ “نمایه شخصی” چیست؟

✅ پروفایل پرسونا محصول نهایی فرآیند ایجاد پرسونا است. یک چیدمان رایج برای نمایه پرسونا که معمولاً ۱ صفحه ای است و حاوی توضیحات متنی و معمولاً یک عکس است.
توضیحات متنی همراه با عناصر انسانی مانند نام، اطلاعات جمعیتی (مانند تحصیلات، شغل، سن و غیره) و اطلاعات رفتاری (مانند علایق، اهداف، خریدها و غیره) خواهد بود.

❓ آیا شما حتما به پرسونا نیاز دارید؟

✅ در پاسخ به این سوال باید بگوییم بله، شما قطعا به پرسونا نیاز دارید.
زیرا برای اینکه بتوانید بهترین خدمات را به مشتریان ارائه بدهید باید آن‌ها را بشناسید.
هدف پرسونا این است که شما به شناخت کافی از مشتری‌های خود برسید و براساس همین شناخت برای آن‌ها محصول طراحی کنید. هر برندی چه بزرگ و چه کوچک به پرسونا نیاز دارد.

❓ تفاوت پرسونا و بخش های بازار چیست؟

✅ پرسوناها و بخش های بازار بسیار شبیه به هم هستند یعنی اینکه هر دو بر اساس داده های واقعی در مورد مشتریان هستند.
با این حال، تفاوت اصلی این است که پرسوناها آن داده ها را در نمایشی که دارای نام، چهره و ویژگی های انسانی است، به صورت ویژه جدا می کنند. در نتیجه:
پرسونا = بازنمایی های انسانی از گروه های مشتری
بخش های بازار = توصیف های بدون نام از گروه های مشتری

❓ چه ویژگی‌هایی را باید در طراحی پرسونای مشتری ذکر کنیم؟

✅ نکته مهم در ساخت پرسونای مخاطب یا مشتری این است که کلی گویی نکنید.
مثلا نگویید که پرسونای من، کارمندان اداره‌های دولتی هستند. پرسونای شما یک فرد است که شما باید انواع خصوصیات از جمله سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، علایق فردی، سطح درآمد و … را در مورد او بدانید.

❓ چگونه می توانیم از پرسونا برای بازاریابی استفاده کنیم؟

✅ وقتی صحبت از بازاریابی به میان می‌آید، پرسوناها اغلب در هدف‌یابی استفاده می‌شوند، یعنی انتخاب افرادی که قرار است پیام‌های بازاریابی شرکت را دریافت کنند.
با این حال، از پرسوناها می‌توان برای کپی‌نویسی نیز استفاده کرد – در حالت ایده‌آل، پرسوناها منجر به متن‌های کپی تبلیغاتی شخصی‌تر می‌شوند که با مخاطب هدفی که پرسونا نشان‌دهنده آن است همخوانی بهتری دارد.
در نهایت، از پرسوناها می‌توان برای تحقیقات بازار استفاده کرد، به طوری که شما کل بازار (یا پایگاه مشتری) را نه به‌عنوان گروه‌های هدف بی‌نام و بدون چهره، بلکه به‌عنوان شخصیت‌هایی با نام‌ها و ویژگی‌های فردی تقسیم‌بندی کنید. این می تواند تصمیم گیری مشتری محور شرکت شما را بهبود بخشد.

❓ آیا پرسونای مشتری همیشه ثابت باقی می‌ماند؟

✅ الزاما اینطور نیست. با توجه به تغییرات بازار و تغییرات برند شما ممکن است پرسونای مشتری هم دچار تغییراتی شود.

❓ آیا هر برند فقط یک پرسونا دارد؟

✅ خیر هر برندی با توجه به تنوع محصولات و خدماتش می‌تواند بیش از یک نوع پرسونا هم داشته باشد.
اما مهم این است که بیش از حد لازم پرسونا نسازید و همینطور خدمات خود را محدود به گروه خاصی از مردم جامعه نگه دارید.

❓ چگونه می توانیم از پرسونا برای تجزیه و تحلیل آنلاین استفاده کنیم؟

✅ پرسوناها جایگزینی برای اعداد ارائه می دهند. بنابراین، می توانید از پرسوناها برای ارائه داده های تحلیل آنلاین خود به عنوان افراد به جای گروه های هدف بی نام و بدون چهره استفاده کنید.
این می تواند به تصمیم گیرندگان کمک کند تا جای مشتریان قرار بگیرند و درک بهتری از مشتریان نسبت به تعدادی اعداد خام داشته باشند.

❓ پرسونا روی چه مواردی تاثیر می گذارد؟

✅ پرسونا می‌تواند روی تمام جنبه‌های برند شما تاثیر بگذارد. از جمله رنگ و شکل لوگو، طراحی رابط کاربری، نوع محتوای تولیدشده، شبکه‌های اجتماعی مورد انتخاب، نوع محصول و خدمت، بسته‌بندی محصولات و غیره.

برچسب‌ها:
دیدگاه‌ها
  • دیدگاهی فرستاده نشده است
  • دیدگاه خودتان را بنویسید

شما هم دیدگاه خود را ارسال کنید
درخواست تماس شماره تماس خود را وارد کنید تا کارشناسان ما با شما جهت راهنمایی تماس بگیرند
logo-samandehi

مفتخریم به شفافیت در ارایه خدمات به شما

logo-samandehi
اطلاعات بیشتر