فروش یک محصول علت اصلی تولید آن است. پس چه می‌شود اگر نتوانید آن را درست بفروشید؟ فروش محصول، بازگشت سرمایه و سود آوری سه مرحله از تجارت که نقطه مشترکشان تبلیغ محصول است.
برای آنکه محصولی وارد بازار شود باید به مخاطبتان از جزئیات آن محصول بگویید. مهم نیست محصول شما یک کالا مانند پوشاک است یا یک خدمت، مشتری باید بداند منتظر چه چیزی باشد.
در دنیای بازاریابی و تجارت، شما باید 3 گام اساسی بردارید :
- محصولت را معرفی کن!
- مخاطب را جذب کن!
- یادآوری کن!
در این مقاله از پنتازوم به شما خلاه‌ای از فاکتور های کلیدی را برای تبلیغ محصول آموزش می‌دهیم. پس ادامه مطلب را از دست ندهید.
چگونه محصولم را معرفی کنم؟
در یک کلام؛ چه نیازی را قرار است بر طرف کنید؟!
هرگاه پاسخ این پرسش را یافتید یعنی آماده فروش محصول هستید. برای تبلیغ و معرفی محصول باید کیفیت، ویژگی های محصول و تجربه خریداران قبلی را در اختیار مخاطبتان قرار دهید.
صداقت در به اشتراک گذاشتن تجربه ها و همچنین مزایا و معایب یک محصول به مشتری شما سیگنال های اعتماد را می‌فرستد. اعتمادسازی را دست کم نگیرید. اگر افراد در دنیای خرید و فروش به شما اعتماد نکنند، خیلی زود جایگزینی برای شما پیدا خواهند کرد.
تبلیغ محصول برای فروش بیشتر است. بنابراین تا مزایا واقعی محصول را با حداقل بزرگ‌نمایی به زبان نیاورید، کسی نمیخواهد به شما گوش دهد.!
مخاطبم را چگونه جذب کنم؟!
به آهنربا دقت کردید… آهنربا خیلی راحت فقط اجسام فولادی را می‌خواهد جذب کند. یعنی یک آهنربا میداند قرار است با چه چیزی برخورد کند پس آماده پاسخ متقابل است. برای رسیدن به این حد از آمادگی باید شناخت مخاطب و خلاقیت داشته باشید.
پیشنهاد می‌کنم برای رسیدن به شناخت از ابزار هایی نظرسنجی، مصاحبه و آنالتیکس سایت می‌توانید استفاده کنید. اینکه از چه روشی استفاده می‌کنید هم مهم است ولی مهمتراز آن چیزی نیست جز… نتیجه‌گیری!
شما باید از نیاز های مخاطب و نگرانی های او آگاهی پیدا کنید. شروع این آگاهی تفکیک مخاطبان در گروه هایی براساس :
- جنسیت
- میزان درآمد
- محل زندگی
مثلا سطح درآمد و اوضاع اقتصادی مخاطبان را هم باید تخمین بزنید. تا براساس توان خریدشان بهترین کیفیت را با قیمت مناسب عرضه کنید.
باید در جامعه هوشمندانه آنچه که دیگر مفاهیم مطلوب ندارد را شناسایی کنید و آنچه محبوب است را پر رنگتر به کار بگیرید.
چرا برای افزایش فروش یادآوری کنم!؟
همه ما محصولی را روزی بخاطر تبلیغش خریدیم، اما بعد از مدتی نامش را دیگر نشنیدیم یا برند دیگری با همان کیفیت جانشینش کردیم. علت اصلی فراموش شدن آن محصول از نگاه مخاطب است. وقتی تبلیغات کوتاه مدت و گذرا باشد، مخاطب هم آن را فراموش می‌کند.
بنابراین براساس یک جدول زمانبندی شده دوباره همان محصول قدیمی را به همان مخاطب قدیمی یادآوری کنید. شک نکنید به همین ترتیب مخاطب های جدید را هم جذب خواهید کرد.
من با چه کسی حرف میزنم؟
حتما شما هم این جمله را شنیدید که یک بازاریاب خوب به اسکیمو هم تاپ می‌فروشد! ولی خُب… شاید او حتی برای یک خرید ضروری دیگر سراغ شما نیاید.
یعنی شما ناخواسته به اعتماد مخاطب خیانت کردید یا اینکه اصلا به خواست او گوش ندادید. پس راه حل نگهداشتن مشتری در عین تبلیغ محصول چیست؟! واقعا یک مشکل او را حل کنید! 😃
برای افزایش فروش مخاطب را دسته بندی کن!
در مرحله اول مخاطبتان را به 5 گروه اصلی براساس الویت های زیر تقسیم کنید:
- سن،
- تحصیلات،
- جنسیت و
- میزان درآمد
- موقعیت جغرافیایی
هر یک از این گروه ها سطح نیاز و دسترسی خاص خود را دارند. در مرحله وقت خود را به جمع آوری اطلاعات برای شناخت بیشتر هر گروه متناسب با محصولی که تولید کردید، صرف کنید.
هر گروه از مخاطبان برای خود ارزش ها، معیاری برای مقایسه و دلایل مخالفتی دارد. شما در هنگام معرفی محصول باید به مخاطبتان بگویید کدام نیاز قشر او و تا چه اندازه قرار است بر طرف شود. دوستانه بگویم، برای چه پول می‌پردازد!
با داشتن چنین اطلاعاتی، می‌توانید تصمیم درست هنگام تبلیغ محصول بگیرید. مثلا وقتی مخاطب شما یک بانو و البته مادر است، خواسته های او از یک کالای خانگی فقط ظاهر و قیمت آن نیست. او باید مطمئن باشد برای فرزندانش خطری ندارد. پس هنگام توضیح دادن به او باید از امنیت محصول هم بگویید.
من مخالفم!
جنرال موتورز به نیاز مردم که ماشین های کم مصرف و کوچکتر بود توجهی نکرد. در سال 2010 در مرز ورشکستگی به علت تولید خودرو های بزرگ و پر مصرف رسید. حتی بخش عمده‌ای از بازار خود را به تویوتا باخت.
جنرال موتورز فراموش کرد که هزینه سوخت هر روز بیشتر می‌شود. حتی دقت نکرد که مردم این روز ها ارزش بیشتری برای حفظ هوای پاک قائل هستند. همچنین ماشین های بزرگ دیگر در خیابان های شلوغ چیزی جز دردسر نیستند.
هر شخصی آزاد است نظر خودش را بگوید. پس اگر تبلیغ شما کامنت و نظر منفی در پی داشت ناراحت نشوید. به این فکر کنید چرا مخاطب در تبلیغ محصول اول نکات منفی را دید.
شما در هنگام تبلیغ یک محصول نباید به چشم تولید کننده فقط نگاه کنید. این بار از نگاه مشتری نگاه کنید و صادقانه به خود بگویید چرا نباید این محصول را بخرم. شما قرار است قطعه گمشده در تکمیل پازل آسایش و رفاه شهروندان را معرفی کنید!
قرار نیست همه جا باشی!
اگرچه شما باید تلاش کنید که به همه بازار ها دسترسی داشته باشید، ولی انتظار نداشته باشید پاسخ همه نیاز ها هم پیش شما باشد.
به طور مثال، چند سال پیش یک کارخانه صنایع غذایی شروع به تبلیغ گسترده یک خوراکی جدید کرد. اما عدم توانایی او در تامین نیاز مشتریان در سراسر کشور سبب دلسردی آن ها نسبت به این برند شد. این اتفاق حتی سبب افت فروش محصولات دیگر آن ها هم شد.
کسب و کار های کوچک محدودیت تولید دارند. پس اگر بیشتر از حد توانشان تبلیغ محصول را کنند، انتظار مخاطب در تامین کالا بالا می‌برند. وقتی هم که نتوانند کالا ها را به موقع تحویل دهند، نظرات منفی و بی‌اعتمادی ها زودتر از چیزی که فکرش را بکنید اطراف شما را احاطه می‌کنند.
پس باید بازار هدف را بشناسید و براساس آن حتی شعار تبلیغاتی خود را انتخاب کنید. چه برسد به یک آگهی تبلیغاتی ساده!
آیا مخاطب میداند درباره چه حرف میزنم؟
سوال دیگر! آیا نیازی که شما احساس کردید و برای آن محصولی طراحی شده از نظر مخاطب هم حس شده است یا نه؟
شما باید در تبلیغ خود به خلا هایی اشاره کنید که باید به روشی پر شوند. شاید مخاطب تا به حال این خلا ها را حس نکرده است. این وظیفه شماست که به او بگویید چرا باید به دنبال پاسخ برای این نیاز باشد. بعد از ایجاد درگیری ذهنی در ادامه به او بگویید که پاسخ صحیح را میدانید!
شما نباید بعد از تعریف یک مشکل مخاطب را رها کنید. باید در تبلیغ محصول به او اطمینان دهید که محصولتان حتی از رقبا هم بهتر است.
به طور مثال می‌خواهید قرارداد نیمه آماده بین کارفرما و کارمند را بفروشید. ابتدا باید از مشکلات حقوقی و مالی بین طرفین پس از شروع کار برای هر دو بگویید. از ضرر های مالی که هر یک متحمل شدند و گاهی جبران ناپذیر است.
حالا وقت آنست که از قراردادی که طراحی کردید صحبت کنید. بگویید تا چه اندازه مشکلات حقوقی را برطرف کردید. آمادگی خود برای پشتیبانی و مشاوره بیشتر را بیان کنید.
چند نکته مهم که باید بدانید:
- از نوشتن اطلاعات بیش از اندازه جلوگیری کنید.
- اطلاعات را خیلی کلی و سربسته بیان نکنید.
- مخاطب را بخاطر عدم آگاهی درباره موضوع محصول سرزنش نکنید.
- اطلاعاتی را به مخاطب بدهید که رقبای شما آن را پنهان کردند.
- از واژگان سنگین استفاده نکنید.
- روشن و واضح درباره محصول سخن بگویید.
پل ارتباطی من کجاست؟!
شاید یک زمانی بهترین رسانه روزنامه بود. با گسترش فرهنگ ارتباطات و تکنولوژی، دنیای مجازی جهان جدیدی را آفرید.
پس از شناخت شخصیت مخاطب هدف باید زبان تبلیغ محصول را هم بشناسید. وقتی قرار است یک کتاب درباره ابزار صنعتی بفروشید، در تبلیغ های خود باید به زبان تخصصی و صنعتی با مخاطب خود ارتباط بگیرید.
پل ارتباطی من چیست؟!
دومین گام، پس از انتخاب روش درست براساس بازار هدفتان، خلاقیت در تبلیغات است. تبلیغات روش های متفاوتی دارد:
- تبلیغات ویدیویی
- تبلیغات روی سایت ها
- پادکست ها
- تبلیغات الکترونیکی
- شبکه های اجتماعی
- خبرنامه های الکترونیکی
انتخاب نوع تبلیغ محصول بستگی به نوع مخاطب شما دارد. البته که نباید به یک روش اکتفا کنید. خیلی از خودرو ها مجهز به دوربین عقب هستند. اما این بار Ford خلاقیت به خرج داد و در کنار تصویر نوشت :
«با این دوربین، بهتر می‌توانیم دوستان کوچک خود را ببینیم و در نتیجه، کمتر با آنها تصادف می‌کنیم.»
این محصول تکراری بود و شرکت های زیادی چنین آپشنی را عرضه می‌کردند. اما این تبلیغ خلاقانه درصد فروش و سود Ford را تکانی اساسی داد.
برای تبلیغ محصول از هنر گرافیک بهره ببرید!
از اثر تصاویر گرافیکی و اینفوگرافیک ها غافل نشوید. عکس های یکی از تاثیر گذارترین بخش های تبلیغات است. تصویر گرافیکی سریعترین روش برای رساندن مفهوم تجاری است.
به خصوص تصاویر اینفوگرافیک که در انتقال آسان و سریع مطالب به مخاطب اثر زیادی دارند. استفاده از این تصاویر محدودیتی ندارد. به طور مثال برای انتقال سریعتر مطالب پزشکی، کسب و کار، آموزشی و… می‌توان از آن ها استفاده کرد.
به خصوص اگر مخاطب شما نوجوانان هستند، این تصاویر به شدت به جذب مخاطب کمک می‌کند. البته سلیقه نوجوانان هر روز می‌تواند تغییر کند پس بهتر است با دنیای آن ها در ارتباط باشید.
دنیای آن ها شامل موسیقی، فیلم، سریال ها و بازی های کامپیوتری است؛ که هر روز در حال تغییر و تحول می‌باشد. همچنین هرگز نباید علایق استهزا کنید! نوجوانان حافظه قوی دارند… نام برند شما به راحتی در یادشان میماند و به سرعت با دوستانشان به اشتراک می‌گذارند.
آیا استفاده ز شبکه های اجتماعی برای تبلیغ محصول ضروری است؟!
- اینستاگرام بیش از 700 میلیون حساب کاربری
- فیسبوک بیش از 2 میلیارد حساب کاربری
- یوتیوب بیش از 2 میلیارد حساب کاربری
چرا نباید از چنین دنیایی استفاده کنید؟!
آمار ها نشان می‌دهند بیشتر از نصف کاربران این صفحات اجتماعی هر روز آنلاین می‌شوند. بیشتر برند های تجاری بزرگ و کوچک تبلیغات در شبکه اجتماعی اینستاگرام و فیسبوک دارند.
با اشتراک‌گذاشتن تصاویر و ویدیو های خلاقانه از محصول و خدمات مخاطبان را جذب کنید. همچنین باید از کلید واژه های مرتبط و البته کاربر پسند استفاده کنید.
هیچگاه یک برند معتبر نظرات صفحه اجتماعی خود را مسدود نمی‌کند. آن ها به هر کسی اجازه می‌دهند تا پرسش ها و نقد خود را بنویسد و البته پاسخگوی مخاطبان هم هستند.
البته از افراد بلاگر و اینفلوئنسر های خوشنام و متخصص در زمینه کاری خودشان کمک بگیرید. همچنین از تجربه مخاطبان قبلیتان برای مخاطبان جدیتان بگویید. همه این کار ها برای جذب مخاطب و جلب اعتماد اوست.
چقدر از محصولم حرف بزنم؟
گاهی فقط به اندازه یک تصویر و شعار فرصت دارید. گاهی هم اندازه یک متن 1000 کلمه‌ای!
همان قدر که طول صحبت شما مهم است عرضش هم مهم است. مهم نیست چند صفحه نوشتید یا چند خط، مهم اینست که چقدر مفهوم را به مخاطب می‌رسانید. تا چه اندازه ذهن او را درگیر می‌کنید.
وظیفه تبلیغ این است که یک پیغام درباره محصول به مخاطب برساند و او را متقاعد کند که آن را از شما تهیه کند. پس در به اشتراک گذاشتن اطلاعات خساست نکنید. در نوشتن یک تبلیغ محصول این 5 نکته طلایی را از یاد نبرید:
- نقاط قوت محصول را بگویید.
- وجه تمایز با رقبا را یادآوری کنید.
- چرایی ارائه این محصول را بیان کنید.
- برای مخاطب مقاله علمی ننویسید و از داستان و تجربه واقعی بگویید.
- برنامه‌ریزی دراز مدت برای تبلیغ بعدی داشته باشید.
سوالات متداول در مورد تبلیغ محصول
برای تبلیغ محصول لازم نیست حتما کار عجیب یا هزینه هنگفتی کنید. کافیست بازار هدف و سلیقه مخاطب را بشناسید.
در حالیکه به ارزش ها احترام می‌گذارید، خلاقیت نشان دهید. به راه های تکراری که همه آن را می‌روند، بسنده نکنید. با شجاعت روش های جدید تبلیغ را ابداع کنید.
درست مثل NIKE که خلاف رقیب سرسختش ADIDAS برای اولین بار به امضا ورزشکاران محبوب برای تبلیغ مراجعه کرد.
شما هم با تحقیق و اطلاعات درست می‌توانید برگی جدید به دنیای بازاریابی اضافه کنید. پس به خودت و ایده هایت اعتماد کن!
آیا می توانم با هزینه کم محصولم را تبلیغ کنم؟
استفاده از سایت و شبکه های اجتماعی کمک زیادی در کاهش هزینه های سنتی تبلیغات محصول کرده است. با استفاده از آن ها فرصت بسیار خوبی را برای فروش محصول خودتان فراهم کنید.
آیا داشتن یک سایت برای فروش و تبلیغ محصول ضروری است؟
اگر در کسب و کار خود جدی هستید، بله! سایت از ضروریات تبلیغات امروز است.
